Il 3 giugno 2026, alla Camera dei Deputati, le tre principali associazioni di categoria del settore immobiliare italiano - FIAIP, FIMAA e ANAMA - hanno presentato un disegno di legge per riformare la professione di agente immobiliare dopo quasi quarant'anni. Tra le misure proposte, una riguarda direttamente la gestione dei pagamenti nelle trattative. Se le associazioni l'hanno inserita in una proposta di riforma, è perché riconoscono apertamente che oggi c'è un problema - e che le pratiche attuali non sono più adeguate.
Una riforma che parte da un'ammissione importante
Il Disegno di Legge AS 1894, firmato dal Senatore Maurizio Gasparri su proposta della Consulta Interassociativa FIAIP-FIMAA-ANAMA, è un testo articolato che tocca molti aspetti della professione: formazione obbligatoria, percorso universitario, forma scritta della mediazione, riconoscimento del Property Manager. Ma uno dei punti più discussi è quello che riguarda la gestione delle somme nelle trattative.
La proposta introduce la facoltà per gli agenti di utilizzare un conto dedicato per gestire caparre, acconti e depositi in modo tracciabile. La FIAIP ha sottolineato che questa misura è stata particolarmente apprezzata come strumento di trasparenza e garanzia per il mercato - e come modo per valorizzare il ruolo dell'agente immobiliare agli occhi dei consumatori.
Questa non è una novità tecnica di dettaglio. È la conferma che la gestione delle somme nelle trattative immobiliari rappresenta ancora oggi un passaggio delicato, spesso affrontato con strumenti e procedure non adeguati alla complessità dell’operazione. Una criticità che può esporre acquirenti e venditori a rischi evitabili e incidere sulla percezione di professionalità dell’intera categoria.
"Gli agenti immobiliari sono pronti a innovare, ma chiedono strumenti che aumentino sicurezza, trasparenza e tracciabilità senza aggiungere complessità a un passaggio già delicato".
Fabrizio Segalerba, Presidente nazionale FIAIP
Pagamenti immobiliari in Italia: sfide e prospettive — Report Sinergie x Homepay 2025
Il problema n.1: l'assegno non funziona più
Per decenni, la caparra confirmatoria si è gestita con un assegno bancario. Uno strumento che ha funzionato in un'epoca in cui tutti avevano un libretto di assegni e le transazioni si chiudevano con la firma su carta.
Oggi quella realtà non esiste più. Sempre meno persone - soprattutto le generazioni più giovani e i clienti internazionali - dispongono di un carnet di assegni. In molte trattative, l'acquirente semplicemente non può consegnare un assegno perché non ne ha uno. L'iter per procurarselo introduce ritardi e attriti che rallentano una fase già delicata.
Il mercato immobiliare italiano è sempre più aperto a compratori stranieri - dall'Europa, dal Medio Oriente, dagli Stati Uniti - che cercano proprietà in città d'arte, zone costiere o borghi rurali. Per questi acquirenti, l'assegno bancario italiano è spesso un ostacolo insormontabile: uno strumento che non esiste nel loro sistema bancario di riferimento. Le agenzie che non hanno strumenti alternativi rischiano di perdere operazioni - o di gestirle in modo approssimativo.
Ma c'è un problema ancora più profondo, che va oltre la praticità:
"L'assegno bancario è per sua natura uno strumento di pagamento 'a vista' e non può assumere una funzione di garanzia".
Guido Brotto, Notaio — Fondatore di Officina Notarile
Pagamenti immobiliari in Italia: sfide e prospettive — Report Sinergie x Homepay 2025
Non è solo scomodo. È strutturalmente inadeguato per il ruolo che gli viene chiesto di svolgere in una trattativa immobiliare.
Il problema n.2: il conto dell'agenzia non è una soluzione legale
Di fronte all'assegno sempre meno praticabile, molte agenzie hanno adottato la strada del bonifico diretto sul proprio conto corrente. Una soluzione apparentemente semplice, ma che espone l'agenzia - e i suoi clienti - a rischi seri.
In Italia, ricevere e gestire sistematicamente fondi di terzi è un'attività regolamentata. Farlo senza un'apposita licenza come istituto di pagamento viola la normativa europea sui servizi di pagamento (PSD2, recepita con D.Lgs. 11/2010): le sanzioni arrivano fino a 5 milioni di euro, con possibile segnalazione a Banca d'Italia.
Ma i problemi non sono solo legali. Gestire questi fondi su un conto ordinario dell'agenzia, senza una piattaforma dedicata, crea una serie di criticità operative che si accumulano nel tempo:
Fondi non protetti: le somme sul conto dell'agenzia non sono segregate. In caso di difficoltà finanziarie, possono essere aggredite da creditori o dall'Agenzia delle Entrate, senza alcuna tutela per l'acquirente.
Rischio di appropriazione indebita: se le somme non vengono restituite - anche solo per errore o insolvenza - si configura un reato ai sensi dell'art. 646 c.p., indipendentemente dall'intenzione.
Obblighi AML non gestibili: i fondi ricevuti in relazione a compravendite immobiliari sono soggetti alle normative antiriciclaggio. Senza strumenti dedicati, i controlli richiesti diventano impossibili da eseguire correttamente - con le relative responsabilità per l'agenzia.
Accesso non controllato: su un conto corrente ordinario, tutto il team che ha accesso al conto può vedere o movimentare quelle somme. Non esiste separazione tra i fondi dei clienti e l'operatività quotidiana.
Riconciliazione complessa: gestire manualmente quali somme appartengono a quale trattativa, in quale stato si trovano, e quando devono essere svincolate è un lavoro amministrativo enorme e fonte continua di errori.
Blocchi operativi imprevisti: i limiti di operatività associati a un conto corrente standard possono far saltare operazioni di importo significativo nel momento meno opportuno.
Irregolarità al rogito: il notaio verifica la regolarità di tutti i pagamenti antecedenti. Un passaggio non tracciabile può bloccare o ritardare l'atto.
Il problema n.3: il bonifico "dopo l'accettazione" indebolisce la trattativa
C'è una terza prassi diffusa, spesso presentata come soluzione moderna: l'acquirente si impegna a versare la caparra tramite bonifico entro qualche giorno dall'accettazione della proposta. Sembra pratico. In realtà, porta con sé problemi significativi per tutte le parti.
Per il venditore, questa modalità significa accettare un'offerta senza alcuna garanzia reale. Il bonifico arriverà? Quando? In che condizioni? L'accettazione di una proposta senza caparra immediata è, di fatto, accettare un'offerta debole - priva del vincolo economico che la caparra confirmatoria dovrebbe garantire.
Per l'agente, questa prassi complica enormemente la gestione delle clausole sospensive. Se la caparra arriva in ritardo, le tempistiche contrattuali si sfasano, le condizioni di svincolo diventano ambigue, e la responsabilità dell'agenzia si espande in modo proporzionale.
Infine, c'è un problema di posizionamento professionale: gestire una trattativa con un semplice accordo e un bonifico successivo è lo stesso processo che seguirebbero due privati che comprano e vendono tra di loro. Non aggiunge valore all'intermediazione professionale - anzi, la svuota di una delle sue funzioni principali.
"La diminuzione degli assegni sta cambiando il modo di proporre e accettare un'offerta: servono nuove prassi condivise per tutelare davvero acquirenti, venditori e agenti".
Santino Taverna, Presidente nazionale FIMAA
Pagamenti immobiliari in Italia: sfide e prospettive — Report Sinergie x Homepay 2025
Perché esiste questa lacuna
La ragione per cui questa situazione si è perpetuata è semplice: fino ad oggi non esisteva in Italia uno strumento standard, accessibile e regolamentato pensato specificatamente per gestire queste somme nella fase precontrattuale. Il notaio copre la fase finale della transazione - ma non il periodo che va dalla proposta al preliminare, che è esattamente dove si concentra il rischio.
La proposta di riforma delle associazioni riconosce esattamente questa lacuna. E indica la direzione: strumenti dedicati, tracciabili, sotto il controllo dell'agente ma con le garanzie di un soggetto regolamentato.
Homepay: la risposta che esiste già oggi
Homepay è stata costruita per colmare esattamente questo spazio. Operando come agente di Treezor SAS (autorizzato dalla Banque de France con passaporto in Italia sotto la vigilanza di Banca d'Italia) Homepay permette agli agenti di gestire caparre, acconti e depositi fiduciari attraverso conti vincolati segregati, intestati alla singola transazione e sotto il controllo diretto dell'agenzia.
Il flusso è semplice: l'agente invia una richiesta di versamento, il proponente effettua un bonifico su un conto vincolato a suo nome, entrambe le parti ricevono automaticamente una ricevuta certificata. I fondi sono separati dal patrimonio dell'agenzia. Al rogito, una ricevuta con TRN/CRO viene generata automaticamente per il notaio. Il processo funziona allo stesso modo per un acquirente italiano e per uno straniero — senza assegni, senza barriere operative.
Homepay è già utilizzata da agenzie di tutta Italia, con partnership attive con le principali reti del settore - RE/MAX, CENTURY 21, Coldwell Banker e L'Immobiliare.com. Collaboriamo strettamente con FIAIP e FIMAA per portare agli agenti italiani la tecnologia più adeguata per gestire i pagamenti nelle trattative in modo sicuro e conforme.
Un segnale chiaro per il settore
Che il DDL AS 1894 venga approvato nei tempi e nelle forme proposte è una questione parlamentare aperta. Ma il segnale che lancia è già inequivocabile: le associazioni di categoria più rappresentative del settore immobiliare italiano hanno riconosciuto ufficialmente che la gestione attuale delle somme nelle trattative non è né sicura né adeguata.
Per gli agenti che vogliono operare con standard professionali elevati - e offrire ai propri clienti, italiani e internazionali, le garanzie che meritano - la risposta non deve aspettare la legge.
